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不是一些简单的促销手段就能达到交易的

2019-03-27 18:23

  养老地产营销策划与房地产营销策划有什么不同?

  房教在线、目标客群不同

  房地产销售面对客户年龄跨度大,不同产品面向不同年龄层次客户。

  养老公寓或养老机构面向的则主要是老人或有老人的家庭,老人客群也还需要从年龄上与身体健康状况进行再细分。

  如刚退休的老年人,70岁至75岁身体健好的老人,75岁以上需要协助生活的老人,80岁以上需要护理的老人等等。

  目标客户不同,营销策略与方式都必须不一样。

  美国养老社区成交周期平均达到六个月,老人或老人家庭需要多方考察,反复权衡才愿意决定,所以养老营销急不得,不是一些简单的促销手段就能达到交易的。

  4、客户决策机制不同

  这一点与前面提到目标客群、成交周期等都是相关的。

  房地产决策比较简单,个人自己想买房有能力买房就决定并行动了,或是子女想买房,没钱,爸妈帮出钱买。

  入住养老机构则是老人或是家庭的一项重大决定,不仅仅是钱的问题,是家庭亲情问题、是否还经常住在一起的问题、孝与不孝的观念问题。

  或是老人想住,舍不得花钱的,各种情况都有,往往需要家庭成员共决策,所以在营销上往往不是打动一个人就能决定,而是需要与整个家庭进行沟通。

  养老营销靠的更多是细水长流,慢工出细活,一点点渗透,让目标客群(也就是老人或老人家庭)认识这个养老项目,认同养老理念,感受服务,认可项目,最后达成交易。

  养老营销或销售人员也不是普通的房地产销售人员可以做到的。这一点需为养老营销与销售人员点赞。

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